做智能家居项目，如何破解被甲方强势砍价？

有一家智能家居工程商经营好几年后，遇到了一个大项目，而且还拿下了样板房建设，成功率大增，眼看着上千万的项目就要签约，咸鱼翻身走向人生巅峰了，这时甲方大老板开始砍价了。

“你们这智能面板怎么回事儿？价格要上天呀，还5000！你是不是觉得我们不专业，便使劲往死里坑是吧？”

工程商很恐慌，赶紧解释：“我们怎么敢，这面板是行业高端面板，很上档次，所以才贵。”

“再上档次不也就是个开关嘛！”甲方越说越来劲，“你就算全球第一品牌最好的开关才多少钱？我问问你，不才几百块钱嘛，难道你家的镶金子了？”

“领导，这可是智能的，有着很多的功能，比如...，”工程商试图用介绍功能来强调价值，可介绍了几句后，对方却不搭理这茬，显然是知道自己不专业，没办法回应，于是转到别的方面去了。

“咱们掰碎了讲哈，”甲方一副很有耐心打持久战的准备，“你告诉我这外壳值多少钱？里面这芯片值多少钱？再加上有你说的有那么多的功能的软件值多少钱？你给我说说，它怎么就到了5000的天价？”

...,...

一来二去，工程商说话越来越无力，自己都有点怀疑自己了，虽然加了不菲的利润，可厂家这定价是不是也太高了？真的值那么多钱吗？到了自我否定的地步，结果可想而知，方案不被大杀价才怪！

探究产品真正价值几何的问题，有时候并不是完全有意义。你知道吗？1000元的衣服，真正成本价也就一两百块钱，更夸张的，若是1000元的化妆品，成本价不会高于50元！

但是，它很合理。为什么呢？营销成本？店铺成本呢？运营成本呢？等等等等，这个成本和售价的比例是行业成熟以后的稳定比例。

这种时候，如果连工程商都想探究智能面板真正成本是多少的话，谈判就毫无力度可言了，只能等着被狠狠的砍杀自己的利润了。

大家可能会问了，那面对咄咄逼人的甲方，该怎么回应才能保住利润呢？我根据个人想法，浅谈几点：

一、把甲方的参照物给更换掉。

别让对方拿智能面板来对比开关插座呀！一旦参照物是开关了，你再怎么强调材料，就像甲方说的‘还能镶金呀’？再怎么强调功能，不就是加了芯片和软件吗？你能接着去探讨芯片和软件值多少钱吗？漏洞会越来越多。

参照物争取换成高价值的东西，比如平板电脑，而且是苹果的。

“业主家里装上我们这种智能面板，就相当于装上了一块块苹果平板，体验感极强的触摸功能完全一致，功能强大到是整个房间的中枢....。”

这种时候，甲方再根您砍价，也是参照几千块的苹果去砍，不会一下子降低到几百块的开关去了。

二、如果产品不止这一种，最好多两个选择，拿来做陪衬。

你有没有这样的购物经验？好的太贵，便宜的心里又觉得太差，还是买个中间价位的吧。

类似的，你可以再推两款，一款价格更高，功能却只多一点，而且不怎么实用；一款价格很低，功能却少的可怜，材料也不能让人满意。

这样子，甲方自然就对你真正要推的这款更中意了，他们的意见和不满肯定会被其它两款产品给分担去不少。

三、工程商老板如果没词儿了，千万不要回问甲方：“您觉得它值多少钱？”问都不要问，一旦甲方说出了离谱的价格，比如几百块，那你以后的解释辩解可能会更多的围绕它是不是几百块去了。

要参照你的报价去讨论，报价5000，就围绕5000讨论，尽量不给甲方胡乱猜价的机会，尤其是自己主动给机会。

四、拖延期限。

对于这个项目，工程商已经拿下样板间了，已经握有一半的胜算了，若没有意外情况，甲方很难会做出更换品牌的决定，人们有这样的心理，一旦投入了，后面便会持续投入，很难忍受废弃前面遭受损失的后果。

你看，工程商已经占据优势了，而甲方的楼盘是一天高过一天，等楼都盖好了，智能方案还定不下来，甲方会不会很着急？还会有漫长的时间跟你砍价吗？

如果你从刚打地基就跟甲方开始讨论价格，还具体到产品，漫长的时间下来，不把你裤子都扒下来才怪。

五、给自己留余地。

做销售的都懂一招，遇到难解的问题会说：“我回去申请一下。”拖嘛，你就说去跟厂家申请，看能不能给特殊政策，既不生硬的拒绝甲方，也达到了拖延的效果。

六、提出双赢策略。

如果谈判一直围绕的是你多赚一分甲方就多花一分，确实难缠，但是工程商可不可以提出类似于下面的方案。

“领导，您看，业主装上咱们的智能面板以后，家里面会高端大气上档次，咱们卖给业主的装修费可以从1000元/平米卖到2000元/平米！”

甲方一想，一平米多卖1000，算下来用这种产品的话，不但花出去的钱能收回来，还能多赚钱，这是好事儿呀。

综上所述，面对强势砍价，不能慌乱失了方寸，更不能恼羞成怒，围绕以上六点方法组织语言，根据具体项目阶段做针对性策略。