在智能家居行业，新入行销售如何破解被突然急催方案的困局？

做销售的同事经常会遇到这样的状况，冷不丁有个客户打电话过来，说自己有个重要的项目，现在紧急要方案，要你加班加点，火速赶出来。

这样的客户往往有这样的特点，跟你不是很熟，仅仅打过照面，甚至只是通过电话而已。你对对方不了解，对方对你的印象也只停留在品牌的泛泛层次。

这样事情发生的时间点也往往有规律，一般快要下班了，甚至周五要过周末了，基本不会在你上午时间精力最充沛的时候。这是销售人员几大痛苦事件之一。

一接电话你马上头大了，正准备收拾下班呢，来事儿了，紧接着陷入两难地步，这个活儿接还是不接呢？

不接的话，这个被对方描述的很重大的项目可能就要错过了，人家都说了很紧急，配合不上就失去参与机会了，平时跑个项目容易吗？难道就这么轻易放弃了？可惜呀。

再者，就算你不接，谁知道对方是不是认识你公司的高层领导，若是一个电话打过去投诉，或者将来有一天不小心传到领导耳朵里，也有损你敬业爱岗的形象呀。

看来，不接的风险很大，可要是接呢？又将会迎来无穷无尽的麻烦。

想着快速发个标准方案过去吧，对方不满意还可以再调整。可对方一看你发来的这么快，马上就会质疑说：“我要定制方案”。想着拖个一两天再发个标准方案过去吧，又怕对方到时看出来恼怒说自己忽悠。

这么分析看来，还是按照对方要求，做个定制化的方案比较稳妥，起码不会丢掉项目。可这时麻烦又出来了，定制化方案不是现成的，不是销售人员能够独立完成的，需要技术部同事去做呀。

时间紧、任务重，甚至还是或者大晚上大周末的，你让人家技术部同事加班加点的干，这其中得说多少好话，要不要请领导出面施压，想想什么时候请吃饭酬谢等等，一堆烦心事让你操心。

好啦，好说歹说，工程师不情不愿的去加班去了，你不能放松，得估摸着对方到哪个节点了，陪着小心催促下，万一对方说干没干呢？工程师在劳身，你在劳心。

终于，赶在客户要求的时间点发过去了，你长舒了一口气，可这口气还没等呼出来，对方的要求又来了：报价呢？给我来个详细报价。

销售人员顿时抑郁了，你不是一直说要方案嘛，怎么又要报价呀？对方也理直气壮呀，做完方案再给出报价才能合理评估呀，这还用说嘛？要的合情合理！给吧？可都知道销售最忌讳的就是仓促报价，很多项目就是见价死。

可方案都花时间做了，这时若不给报价，对方又催的这么急，项目要是因此错过了，自己好不容易哄着工程师做的方案不就白费了？那还不如一开始就不做呢！于是，咽了咽嘴里的苦水，继续加班做报价。

好了，烦躁的把头发都抓掉不少之后，终于应付过去了，市场人员长舒了一口气，只要项目能成，一切都是值得的，前期不用做长时间的铺垫就能拿下项目，说起来倒是赚大了。

可是然后呢，就没有然后了。

面对自己付出的心血，你隔三差五打电话过去问进展，对方态度一百八十度大转弯，完全不急了，含糊其辞，一直拖着你；你想去拜访对方，对方让你等等有进展时再说；你说去甲方现场看看，对方表示暂时不方便。

这还算客气的，最起码愿意用欺骗来安慰你，够狠的客户直接告诉你项目黄了，或者人家只是做个项目预估，不一定上，或者借口你家方案价格不合适，等等，各种让你吐血的理由。

你心里头一万个草泥马跑过去，心想老子以后再也不搭理这样的事儿了，可等下次这样的电话来了，你还是陷入和文章开头一样的纠结无奈当中。

到这里，有人会问了，遇到这样的事情，我到底是该配合呢还是不配合呢？我可以明确告诉你，两者都是错，最好是既配合又不配合。

怎么说？举个例子，你见过很多长的漂亮的或者长的帅的人怎么处朋友的吧？不主动、不拒绝、不负责，跟你保持适当的距离，不过多的付出，眼看着你一点点展现自己的热情和优势，时刻保持主动。

接这种紧急项目也是如此，既然对方套路如此繁复，你不来点对应套路就不登对！

第一、我们不拒绝，口头上好好好，你有什么要求我尽量满足，我相信你，我完全配合你；第二、我们绝不能一开始就盲目的投入人力，要把付出的每一份工作量，都建立在对方拿出令你信服的信息的基础上。

做方案的过程就是不断挖掘项目信息的过程。你说项目有多大，多急，我不质疑你，但是我有自己的判断标准，比如：项目建设进度怎样？甲方有无明确要求？有没有人出过方案？

你家楼还在挖坑打地基呢，你就跟我说方案急的要出人命，你这是在轻视我的智商！

你连个要求都没有，只说看看我们厂家的建议，这代表你还没形成基本的认知，离做决定还隔着十万八千里！

都没人给你出过方案呢就敢说要定下来，哪个项目不是几轮方案层层答辩下来的？就算不公开招标只选我一家方案那种极致理想情形，也得修改个七八轮吧。

说了这么多，具体该如何应对？

首先你要准备好可快速修改的模板方案。客户不喜欢标准方案，你可以改头换面，把名头等修饰性的字眼换成该项目名称，把里面的内容根据客户发来的资料作简单的修改，让客户表面上一看就是给自己定做的。

报价呢，不给具体单价，拿个模板报个大概总体价位，话语里再留满余地，事实上后续肯定需要大调整，报出去的价格也成不了把柄。

给这个方案之前，你要尽可能的问对方信息，时刻记住，每做一份工作之前都要丰富你对项目的掌握完善度。对方这时候求着你做事情呢，基本是有问必答，态度好的不能再好。

可能有人会问了，对方要是仔细看方案，发现只是表面定制化，里面的内容不够具体怎么办？这是常规的疑虑。

首先，要得急的项目，对方一般看的也不会仔细。假设，就算对方看的仔细觉得要改动，你后面不也就有宽松时间进行修改完善了嘛，到时还会以信息不够健全的理由继续挖项目信息。

客户每让你往前做一步工作，你都要以此为理由挖回来一些项目信息，解决你想到的一些疑点，逐步推进。这样，项目被你稳住了，信息也越来越完善了，你也没因为求着技术部同事加班加点搞得自己很烦躁。

那接下来该怎么办呢？如果对方突然没影儿了，你也不会太焦心，反正方案是标准的可以四处发的，报价也是大概整体报价，不会暴露价格。如果对方还在，那后面就是你主动出击的时候了。

如果客户在当地，赶紧预约拜访，当面看着对方的眼色神情去聊，很多虚假的东西就盖不住了。跟商务聊完，跟技术聊，多认识对方公司不同部门的人，每个人反馈的信息整合在一起，你基本就可以对项目价值做出准确判断了。

如果项目也在当地，最好能去工地现场跑一趟，不要把对项目的认知完全建立在客户的介绍上，客户自身的判断也是可能出现误差的，你自己看一眼，能做出最精准的评估。

可如果客户和项目都不在本地呢？一个诀窍，让对方更多部门的人参与进来开会。客户一个人掌握的信息可能不完整，多位不同部门人的信息汇总在一起在，就很完整了。

经过多轮分析论证，项目的信息你已经掌握的七七八八了，可以做出综合判断了，如果觉得不靠谱就不要投入太多精力，如果觉得实在重要就专门出差跑一趟吧。

好了，我们总结下如何破解令销售痛苦的这一大难点：不拒绝，先做表面功夫，投入精力之前先挖信息，逐步深入。评估项目可能重要以后，迅速见客户跑现场，拿到最真实的资料，让一切都在主动之中！