智能家居的“说服”

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几天前读到了一篇黄执中的文章《说服人的3个底层逻辑》，深有感触，不由联想到了智能家居，毕竟说服客户是契约的前提。这3个逻辑总结如下：

1、没有人喜欢被改变——让TA自认为应该改变。

2、没有人喜欢不知情——告诉TA理由。

3、没有人希望没退路——留给TA反悔的权利。

从提升客户对智能家居的认知开始，到探讨需求，再到解决方案的反复商谈，经历争论成交价格，最终达成合作，是一个漫长的“说服”与“被说服”的过程。我们应该如何去做才能顺利完成这个过程呢？

1、从智能家居的角度来看，“改变习惯”不如增加还没有形成的习惯——附加功能。

例如空调控制：

在原有空调系统和功能保持不变的情况下，只需要增加空调外控板和网关，用一条网线将空调室外机连接到网关，通过协议对接就可以完成附加功能。包括：远程查看和控制空调；夜间自动上调温度，以适应睡眠模式。如此价格可以接受，同时施工并不复杂的附加的功能，应该可以被顺理成章地接受。

再例如无线网络覆盖：

这已经是新住宅必备的基本功能了。只要专业性和价格在可接受的范围，应该不属于“被改变”的范畴，达成共识应该不难。

再例如感应控制：

在过厅、通道等区域加装感应器，实现人来灯亮，离开灯灭。这样的功能在很多办公空间、公寓的楼道已经被经常性地使用了。如果应用在我们的设计中，该属于正中下怀的需求了。

如果与客户讨论智能家居的过程是从如此这般不需要改变，“正中下怀”的功能开始，逐渐地建立相互的“信任”也就顺理成章了。其原因在于，我们既帮助客户解决了必须解决的问题，又帮助客户解决了不知道如何处理的麻烦。有了信任基础，我们需要了解的真实需求，就会得到详尽的答案。以此为基础的解决方案才能是真正的定制，才是客户自认为应该的改变。

我们往往自认为是专家，或妄想用堆砌专业词汇来冒充专家，其实得到客户的认可和信任，才是服务的开始。

2、客户不仅有权力知道产品的单价，还应该了解服务费用的核算方式，并如同产品价格一样有据可查。这才是真正的知情，才是付款的理由。首先我们要让客户明晰集成服务都做了什么，复杂程度和技术含量才是衡量值与不值的标准。

例如：设计费到底值不值钱，值多少钱？

再例如：产品安装的费用是否应该与产品本身的价值相关联，如何关联？如果不关联，取费的标准该如果计算，依据又是什么？

再例如：编制软件如何取费，流程有多复杂，依据又是什么？

作为集成服务商，本质上应该以收取服务费用，而非靠产品的进出差价来赚取利润。作为客户，不但有选择服务商的权力，还有选择自行采购产品的权力。

目前，对于集成的服务费用还没有一个统一的标准，更无据可查。但是这一定是未来发展的必然，要以客户认可服务的价值为前提。作为智能家居家居人都该为此而努力，尽早让客户心知肚明地付出，让服务商心安理得地收获。

3、让客户随时可以反悔，不仅可以赋予客户更多选择的权利，同时也可以表明服务商对自身服务质量的充分自信，岂不两全其美。

如果能将产品价格和服务费用彻底分离，并按照实际服务内容和采购产品的时间节点收付款，就可以让服务商的服务及时得到回报，同时还可以让客户在漫长的装修过程中，随时反悔地选择更惬意的产品，或解雇并更换新的服务商。

例如：客户找到了外观更满意或价格更得人心的产品。

再例如：客户对服务商的现场服务失去信心。

随时反悔，服务商尽责的服务和客户及时的付款是前提。

总之，只有满足了客户“正中下怀”的需求，“心知肚明”的价格，“随时反悔”的选择，集成商才能得到根本的“信任”，才能将自身的价值发挥得淋漓尽致。