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智能家居的“说服”

* 来源: 嗨十年 * 作者: 智能家居十年 * 发表时间: 2018/11/29 16:11:25 * 浏览: 31

 

几天前读到了一篇黄执中的文章《说服人的3个底层逻辑》,深有感触,不由联想到了智能家居,毕竟说服客户是契约的前提。这3个逻辑总结如下:


1、没有人喜欢被改变——让TA自认为应该改变。

2、没有人喜欢不知情——告诉TA理由。

3、没有人希望没退路——留给TA反悔的权利。


从提升客户对智能家居的认知开始,到探讨需求,再到解决方案的反复商谈,经历争论成交价格,最终达成合作,是一个漫长的“说服”与“被说服”的过程。我们应该如何去做才能顺利完成这个过程呢?


1、从智能家居的角度来看,“改变习惯”不如增加还没有形成的习惯——附加功能。


例如空调控制:


在原有空调系统和功能保持不变的情况下,只需要增加空调外控板和网关,用一条网线将空调室外机连接到网关,通过协议对接就可以完成附加功能。包括:远程查看和控制空调;夜间自动上调温度,以适应睡眠模式。如此价格可以接受,同时施工并不复杂的附加的功能,应该可以被顺理成章地接受。


再例如无线网络覆盖:


这已经是新住宅必备的基本功能了。只要专业性和价格在可接受的范围,应该不属于“被改变”的范畴,达成共识应该不难。


再例如感应控制:


在过厅、通道等区域加装感应器,实现人来灯亮,离开灯灭。这样的功能在很多办公空间、公寓的楼道已经被经常性地使用了。如果应用在我们的设计中,该属于正中下怀的需求了。


如果与客户讨论智能家居的过程是从如此这般不需要改变,“正中下怀”的功能开始,逐渐地建立相互的“信任”也就顺理成章了。其原因在于,我们既帮助客户解决了必须解决的问题,又帮助客户解决了不知道如何处理的麻烦。有了信任基础,我们需要了解的真实需求,就会得到详尽的答案。以此为基础的解决方案才能是真正的定制,才是客户自认为应该的改变。


我们往往自认为是专家,或妄想用堆砌专业词汇来冒充专家,其实得到客户的认可和信任,才是服务的开始。


 


2、客户不仅有权力知道产品的单价,还应该了解服务费用的核算方式,并如同产品价格一样有据可查。这才是真正的知情,才是付款的理由。首先我们要让客户明晰集成服务都做了什么,复杂程度和技术含量才是衡量值与不值的标准。


例如:设计费到底值不值钱,值多少钱?


再例如:产品安装的费用是否应该与产品本身的价值相关联,如何关联?如果不关联,取费的标准该如果计算,依据又是什么?


再例如:编制软件如何取费,流程有多复杂,依据又是什么?


作为集成服务商,本质上应该以收取服务费用,而非靠产品的进出差价来赚取利润。作为客户,不但有选择服务商的权力,还有选择自行采购产品的权力。


目前,对于集成的服务费用还没有一个统一的标准,更无据可查。但是这一定是未来发展的必然,要以客户认可服务的价值为前提。作为智能家居家居人都该为此而努力,尽早让客户心知肚明地付出,让服务商心安理得地收获。


 


3、让客户随时可以反悔,不仅可以赋予客户更多选择的权利,同时也可以表明服务商对自身服务质量的充分自信,岂不两全其美。


如果能将产品价格和服务费用彻底分离,并按照实际服务内容和采购产品的时间节点收付款,就可以让服务商的服务及时得到回报,同时还可以让客户在漫长的装修过程中,随时反悔地选择更惬意的产品,或解雇并更换新的服务商。


例如:客户找到了外观更满意或价格更得人心的产品。


再例如:客户对服务商的现场服务失去信心。


随时反悔,服务商尽责的服务和客户及时的付款是前提。


 


总之,只有满足了客户“正中下怀”的需求,“心知肚明”的价格,“随时反悔”的选择,集成商才能得到根本的“信任”,才能将自身的价值发挥得淋漓尽致。