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做智能家居项目,如何破解被甲方强势砍价?

* 来源: 揭秘智能家居 * 作者: 冰甜西瓜 * 发表时间: 2018/11/30 9:56:09 * 浏览: 55

有一家智能家居工程商经营好几年后,遇到了一个大项目,而且还拿下了样板房建设,成功率大增,眼看着上千万的项目就要签约,咸鱼翻身走向人生巅峰了,这时甲方大老板开始砍价了。


“你们这智能面板怎么回事儿?价格要上天呀,还5000!你是不是觉得我们不专业,便使劲往死里坑是吧?”


工程商很恐慌,赶紧解释:“我们怎么敢,这面板是行业高端面板,很上档次,所以才贵。”


“再上档次不也就是个开关嘛!”甲方越说越来劲,“你就算全球第一品牌最好的开关才多少钱?我问问你,不才几百块钱嘛,难道你家的镶金子了?”


“领导,这可是智能的,有着很多的功能,比如...,”工程商试图用介绍功能来强调价值,可介绍了几句后,对方却不搭理这茬,显然是知道自己不专业,没办法回应,于是转到别的方面去了。


“咱们掰碎了讲哈,”甲方一副很有耐心打持久战的准备,“你告诉我这外壳值多少钱?里面这芯片值多少钱?再加上有你说的有那么多的功能的软件值多少钱?你给我说说,它怎么就到了5000的天价?”

...,...

一来二去,工程商说话越来越无力,自己都有点怀疑自己了,虽然加了不菲的利润,可厂家这定价是不是也太高了?真的值那么多钱吗?到了自我否定的地步,结果可想而知,方案不被大杀价才怪!


探究产品真正价值几何的问题,有时候并不是完全有意义。你知道吗?1000元的衣服,真正成本价也就一两百块钱,更夸张的,若是1000元的化妆品,成本价不会高于50元!


但是,它很合理。为什么呢?营销成本?店铺成本呢?运营成本呢?等等等等,这个成本和售价的比例是行业成熟以后的稳定比例。


这种时候,如果连工程商都想探究智能面板真正成本是多少的话,谈判就毫无力度可言了,只能等着被狠狠的砍杀自己的利润了。


大家可能会问了,那面对咄咄逼人的甲方,该怎么回应才能保住利润呢?我根据个人想法,浅谈几点:


一、把甲方的参照物给更换掉。


别让对方拿智能面板来对比开关插座呀!一旦参照物是开关了,你再怎么强调材料,就像甲方说的‘还能镶金呀’?再怎么强调功能,不就是加了芯片和软件吗?你能接着去探讨芯片和软件值多少钱吗?漏洞会越来越多。


参照物争取换成高价值的东西,比如平板电脑,而且是苹果的。


“业主家里装上我们这种智能面板,就相当于装上了一块块苹果平板,体验感极强的触摸功能完全一致,功能强大到是整个房间的中枢....。”


这种时候,甲方再根您砍价,也是参照几千块的苹果去砍,不会一下子降低到几百块的开关去了。

二、如果产品不止这一种,最好多两个选择,拿来做陪衬。


你有没有这样的购物经验?好的太贵,便宜的心里又觉得太差,还是买个中间价位的吧。


类似的,你可以再推两款,一款价格更高,功能却只多一点,而且不怎么实用;一款价格很低,功能却少的可怜,材料也不能让人满意。


这样子,甲方自然就对你真正要推的这款更中意了,他们的意见和不满肯定会被其它两款产品给分担去不少。


三、工程商老板如果没词儿了,千万不要回问甲方:“您觉得它值多少钱?”问都不要问,一旦甲方说出了离谱的价格,比如几百块,那你以后的解释辩解可能会更多的围绕它是不是几百块去了。


要参照你的报价去讨论,报价5000,就围绕5000讨论,尽量不给甲方胡乱猜价的机会,尤其是自己主动给机会。


四、拖延期限。


对于这个项目,工程商已经拿下样板间了,已经握有一半的胜算了,若没有意外情况,甲方很难会做出更换品牌的决定,人们有这样的心理,一旦投入了,后面便会持续投入,很难忍受废弃前面遭受损失的后果。


你看,工程商已经占据优势了,而甲方的楼盘是一天高过一天,等楼都盖好了,智能方案还定不下来,甲方会不会很着急?还会有漫长的时间跟你砍价吗?


如果你从刚打地基就跟甲方开始讨论价格,还具体到产品,漫长的时间下来,不把你裤子都扒下来才怪。


五、给自己留余地。


做销售的都懂一招,遇到难解的问题会说:“我回去申请一下。”拖嘛,你就说去跟厂家申请,看能不能给特殊政策,既不生硬的拒绝甲方,也达到了拖延的效果。


六、提出双赢策略。


如果谈判一直围绕的是你多赚一分甲方就多花一分,确实难缠,但是工程商可不可以提出类似于下面的方案。


“领导,您看,业主装上咱们的智能面板以后,家里面会高端大气上档次,咱们卖给业主的装修费可以从1000元/平米卖到2000元/平米!”


甲方一想,一平米多卖1000,算下来用这种产品的话,不但花出去的钱能收回来,还能多赚钱,这是好事儿呀。


综上所述,面对强势砍价,不能慌乱失了方寸,更不能恼羞成怒,围绕以上六点方法组织语言,根据具体项目阶段做针对性策略。