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在智能家居行业,新入行销售如何破解被突然急催方案的困局?

* 来源: 揭秘智能家居 * 作者: 冰甜西瓜 * 发表时间: 2018/11/30 10:01:32 * 浏览: 12

做销售的同事经常会遇到这样的状况,冷不丁有个客户打电话过来,说自己有个重要的项目,现在紧急要方案,要你加班加点,火速赶出来。


这样的客户往往有这样的特点,跟你不是很熟,仅仅打过照面,甚至只是通过电话而已。你对对方不了解,对方对你的印象也只停留在品牌的泛泛层次。


这样事情发生的时间点也往往有规律,一般快要下班了,甚至周五要过周末了,基本不会在你上午时间精力最充沛的时候。这是销售人员几大痛苦事件之一。

一接电话你马上头大了,正准备收拾下班呢,来事儿了,紧接着陷入两难地步,这个活儿接还是不接呢?


不接的话,这个被对方描述的很重大的项目可能就要错过了,人家都说了很紧急,配合不上就失去参与机会了,平时跑个项目容易吗?难道就这么轻易放弃了?可惜呀。


再者,就算你不接,谁知道对方是不是认识你公司的高层领导,若是一个电话打过去投诉,或者将来有一天不小心传到领导耳朵里,也有损你敬业爱岗的形象呀。


看来,不接的风险很大,可要是接呢?又将会迎来无穷无尽的麻烦。


想着快速发个标准方案过去吧,对方不满意还可以再调整。可对方一看你发来的这么快,马上就会质疑说:“我要定制方案”。想着拖个一两天再发个标准方案过去吧,又怕对方到时看出来恼怒说自己忽悠。


这么分析看来,还是按照对方要求,做个定制化的方案比较稳妥,起码不会丢掉项目。可这时麻烦又出来了,定制化方案不是现成的,不是销售人员能够独立完成的,需要技术部同事去做呀。


时间紧、任务重,甚至还是或者大晚上大周末的,你让人家技术部同事加班加点的干,这其中得说多少好话,要不要请领导出面施压,想想什么时候请吃饭酬谢等等,一堆烦心事让你操心。

好啦,好说歹说,工程师不情不愿的去加班去了,你不能放松,得估摸着对方到哪个节点了,陪着小心催促下,万一对方说干没干呢?工程师在劳身,你在劳心。


终于,赶在客户要求的时间点发过去了,你长舒了一口气,可这口气还没等呼出来,对方的要求又来了:报价呢?给我来个详细报价。


销售人员顿时抑郁了,你不是一直说要方案嘛,怎么又要报价呀?对方也理直气壮呀,做完方案再给出报价才能合理评估呀,这还用说嘛?要的合情合理!给吧?可都知道销售最忌讳的就是仓促报价,很多项目就是见价死。


可方案都花时间做了,这时若不给报价,对方又催的这么急,项目要是因此错过了,自己好不容易哄着工程师做的方案不就白费了?那还不如一开始就不做呢!于是,咽了咽嘴里的苦水,继续加班做报价。


好了,烦躁的把头发都抓掉不少之后,终于应付过去了,市场人员长舒了一口气,只要项目能成,一切都是值得的,前期不用做长时间的铺垫就能拿下项目,说起来倒是赚大了。


可是然后呢,就没有然后了。


面对自己付出的心血,你隔三差五打电话过去问进展,对方态度一百八十度大转弯,完全不急了,含糊其辞,一直拖着你;你想去拜访对方,对方让你等等有进展时再说;你说去甲方现场看看,对方表示暂时不方便。


这还算客气的,最起码愿意用欺骗来安慰你,够狠的客户直接告诉你项目黄了,或者人家只是做个项目预估,不一定上,或者借口你家方案价格不合适,等等,各种让你吐血的理由。

你心里头一万个草泥马跑过去,心想老子以后再也不搭理这样的事儿了,可等下次这样的电话来了,你还是陷入和文章开头一样的纠结无奈当中。


到这里,有人会问了,遇到这样的事情,我到底是该配合呢还是不配合呢?我可以明确告诉你,两者都是错,最好是既配合又不配合。


怎么说?举个例子,你见过很多长的漂亮的或者长的帅的人怎么处朋友的吧?不主动、不拒绝、不负责,跟你保持适当的距离,不过多的付出,眼看着你一点点展现自己的热情和优势,时刻保持主动。


接这种紧急项目也是如此,既然对方套路如此繁复,你不来点对应套路就不登对!


第一、我们不拒绝,口头上好好好,你有什么要求我尽量满足,我相信你,我完全配合你;第二、我们绝不能一开始就盲目的投入人力,要把付出的每一份工作量,都建立在对方拿出令你信服的信息的基础上。


做方案的过程就是不断挖掘项目信息的过程。你说项目有多大,多急,我不质疑你,但是我有自己的判断标准,比如:项目建设进度怎样?甲方有无明确要求?有没有人出过方案?


你家楼还在挖坑打地基呢,你就跟我说方案急的要出人命,你这是在轻视我的智商!


你连个要求都没有,只说看看我们厂家的建议,这代表你还没形成基本的认知,离做决定还隔着十万八千里!


都没人给你出过方案呢就敢说要定下来,哪个项目不是几轮方案层层答辩下来的?就算不公开招标只选我一家方案那种极致理想情形,也得修改个七八轮吧。

说了这么多,具体该如何应对?


首先你要准备好可快速修改的模板方案。客户不喜欢标准方案,你可以改头换面,把名头等修饰性的字眼换成该项目名称,把里面的内容根据客户发来的资料作简单的修改,让客户表面上一看就是给自己定做的。


报价呢,不给具体单价,拿个模板报个大概总体价位,话语里再留满余地,事实上后续肯定需要大调整,报出去的价格也成不了把柄。


给这个方案之前,你要尽可能的问对方信息,时刻记住,每做一份工作之前都要丰富你对项目的掌握完善度。对方这时候求着你做事情呢,基本是有问必答,态度好的不能再好。


可能有人会问了,对方要是仔细看方案,发现只是表面定制化,里面的内容不够具体怎么办?这是常规的疑虑。


首先,要得急的项目,对方一般看的也不会仔细。假设,就算对方看的仔细觉得要改动,你后面不也就有宽松时间进行修改完善了嘛,到时还会以信息不够健全的理由继续挖项目信息。


客户每让你往前做一步工作,你都要以此为理由挖回来一些项目信息,解决你想到的一些疑点,逐步推进。这样,项目被你稳住了,信息也越来越完善了,你也没因为求着技术部同事加班加点搞得自己很烦躁。


那接下来该怎么办呢?如果对方突然没影儿了,你也不会太焦心,反正方案是标准的可以四处发的,报价也是大概整体报价,不会暴露价格。如果对方还在,那后面就是你主动出击的时候了。

如果客户在当地,赶紧预约拜访,当面看着对方的眼色神情去聊,很多虚假的东西就盖不住了。跟商务聊完,跟技术聊,多认识对方公司不同部门的人,每个人反馈的信息整合在一起,你基本就可以对项目价值做出准确判断了。


如果项目也在当地,最好能去工地现场跑一趟,不要把对项目的认知完全建立在客户的介绍上,客户自身的判断也是可能出现误差的,你自己看一眼,能做出最精准的评估。


可如果客户和项目都不在本地呢?一个诀窍,让对方更多部门的人参与进来开会。客户一个人掌握的信息可能不完整,多位不同部门人的信息汇总在一起在,就很完整了。


经过多轮分析论证,项目的信息你已经掌握的七七八八了,可以做出综合判断了,如果觉得不靠谱就不要投入太多精力,如果觉得实在重要就专门出差跑一趟吧。


好了,我们总结下如何破解令销售痛苦的这一大难点:不拒绝,先做表面功夫,投入精力之前先挖信息,逐步深入。评估项目可能重要以后,迅速见客户跑现场,拿到最真实的资料,让一切都在主动之中!