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智能家居行业,员工成长需要培养的素质—第二步:成本与绩效

* 来源: 揭秘智能家居 * 作者: 冰甜西瓜 * 发表时间: 2018/11/30 10:07:06 * 浏览: 24

在衡量业绩和收入时,很多销售同事是这么认为的:虽然我做的业绩不多,但是乘以毛利率也有个几十万,最起码比公司发给我的工资要多,所以,我是为公司做出贡献的。


这么认为,对吗?如果要判断这个观点的对错,就不得不分析管理者的成本意识问题。


一、成本、成本!


在销售人员身上,公司付出的仅仅是员工工资吗?公司要不要缴纳五险一金?办公室租赁要不要钱?平时的水电运营要不要钱?这都要算进成本里面去呀。


另外,除了销售部门外,其他部门都是不直接产生效益的,而是为销售部做支撑的,这些部门、同事的成本要不要算在销售同事身上?


这么算来,我们销售人员的真实成本远超工资,甚至数倍于工资。这么去核算的话,文章开头那个观点还对吗?显然是不对的!

做销售的同事要清晰的明确自己到底肩负多大的责任,要时刻保持对业绩饥渴的状态,因为要去收回成本,为公司创造利润,公司有利润了,才轮的上个人收入提升。


那既然成本这么高,而工作时间又是有限的,那我们在日常工作中,是不是对效率的提升就很迫切了?


哪些工作产生核心价值?哪些工作效率太低?哪些工作只是形式主义?这些我们要分辨清楚,只做有价值的事情,因为我们的时间成本很高。


二、化繁为简


有的公司老板开会有个特点,一开始就喊来一个人,五分钟后增加到两个,十分钟后增加到三个,半小时后,屋子里挤满了人...。老板的理由很充分,我想让更多相关的人知道,让信息同步,避免以后有人犯同样的错误。


其实,这么点目的,邮件抄送知会下不就行了?干嘛非让宝贵的人力成本浪费在百无聊赖的旁听上?连员工都心疼自己的时间,而老板却没有意识到。


还有的公司,遇到个新项目就招聘个新人,多凑几个工作环节就招聘个专人,美其名曰专人专办,规范正规。可导致的结果就是流程和人数同步增加,占据了越来越大的成本比重。


如果我们深刻认识到了成本问题,诸如此类增加成本的事情我们还应该做吗?做为管理者是不是应该具备化繁为简的能力?


复杂的事情简单做,能用一个人,一个环节解决的事情,绝不增加流程。把用人的名额加到市场最需要的位置上去,比如智能家居行业,少几位内勤,多几位工程师。


拒绝营业额不大层级却多,貌似规范,大会小会因此不断的高成本模式,让管理扁平化,让信息传递直接化。


三、建立推动体系。


有的管理者什么都做,老板连清洁工作都想亲自干了,员工们却坐在椅子上翘着二郎腿讨论公司大计,团队没有效率。


有的管理者什么都不管,反正放权给你们了,同志们你们看着办,然后时间长了,团队茫然失措。


面对这种情况,管理者需要要求自己具备什么样的素质呢?


首先,重要的事情你要亲自干,你是负责人,部门里关键性的项目客户要把控好,保证业绩产出。


其次,建立推动体系,每天的日清、报表、考核、评比建立完善,员工在做什么,你全都一目了然,适当给予点评、指正或者赞赏,让团队加足油门干。


最后,非常规的事情你来解决。突然遇到的破例的事件,这时候就应该管理者出面了,去分析、判断、解决,让例外的事情常规化,并入员工工作当中。


四、定准考核指标

这可是个大难题,有的管理者观点简单,反正做销售就是拿业绩说话,只看业绩不看别的。


这样表面上貌似合理,但是业绩只是个阶段性成果呀,您到最后才看?半年后来上天班看下结果就好了?没有充实的过程,哪有好的结果?业绩当然是重要的考核指标,但是肯定还有其它指标。


做为管理者,是不是需要具备确定精准全面考核指标的能力?


很多考核指标在于日常的工作中,比如开发了多少客户,多少项目,跟进效果如何?成交率如何?等等,可以把业绩这个最终指标部分转化为具体的工作内容指标。


可就算如此,还要分辨,你盯得的是短期业绩还是长远业绩呢?你是在逼着员工杀鸡取卵还是在栽树育人?很多只看短期业绩的行为是饮鸩止渴,比如智能家居行业目前的首批货割韭菜现状。


相对于一时的效果,基于长远业绩的考核指标制定,才是有志于成为大品牌的公司所需要的。


到这里,不得不说另外一种情况,有的管理者确实不只看短期业绩,考核目标定得很长远很合理,可然后呢?你怎么督促员工去实现这些目标呢?比如你要提高客户满意度,你要渠道海量出货?依据是什么呢?你的有效措施呢?


如果目标没有措施支撑!员工无处努力,无处发力的话,再长远的精准目标,也只能落空。精准的目标要有切实可行的措施支撑。


最后,有的公司,有的部门刚刚成立,就严格拿业绩来考核,团队慌慌张张的进入销售环节,也未必是件好事情。搭台唱戏,先思量怎么把台子搭好,再考虑如何唱好一出戏。


布局初期,业绩考核可能不是最正确的考核指标。什么是有效的准备措施?各项准备工作进展的是否快速有效?等等,更像是初始阶段最精准的考核指标。